一汽丰田经销商满意蝉联第一

4月16日，中国汽车流通协会发布了《中国汽车流通行业蓝皮书》。蓝皮书显示，2019年中国汽车经销商的销量、收入、利润和现金流都处于极为严峻的状态;2019年完成全年销售目标的经销商，仅占28.9%，7.4%的经销商完成销售目标不足50%;且经销商亏损的比例在继续增加，2019年经销商亏损面扩大至41%，盈利比例缩减到29.7%。

一汽丰田、东风日产、广汽丰田分列《2020年中国汽车经销商满意度研究(DAS)报告》前三甲;在1000分制的调查中，其分别得分是878、867、864。这也是一汽丰田连续第二年在该项调查中获得第一名，书写了“蝉联”。

尊重凝聚向心力

渠道兴则一汽丰田兴，在一汽丰田是基本共识，因此，“客户第一，经销商第二，厂家第三”这一中国汽车市场独具的思维，以经营理念的指导地位被写入公司章程;发展过程中，将经销商利益置于厂家之上，诚意帮助经销商成长，也成为一汽丰田人人认同的企业文化，并融入到日常工作的每一步。

作为一个拥有600多家店、服务水平必须标准化、追求均衡发展的庞大渠道体系，“管理”至关重要。但在一汽丰田事关经销商的科室机构设置中，有支援，有服务，有改善，唯独没有带管理二字的科室，这种“服务型”思维的基础是对经销商伙伴的尊重。

有“钱途”才有干劲

近几年，一汽丰田全面调整生产结构，以“造更好的汽车”为目标，全面推进向TNGA架构升级，尤其是2019年作为一汽丰田的产品大年，亚洲龙、荣放、卡罗拉等一批深受市场好评和认可的车型被陆续推向市场，保证一汽丰田全体系连续两年实现“量利双赢”，2019年经销商盈利水平更是同比大幅提升11个百分点，并创造了7年以来的又一个盈利新高。到今年，一汽丰田将全部完成TNGA架构的升级改造，预示着在消费升级的大背景下，一汽丰田未来将会推出更多更具竞争力的产品，在满足客户期待的同时，也成为经销商在恶劣大环境下仍然能够盈利的保障和基础。

除了产品保证，面对扑面而来的“新四化”，以及二手车即将爆发的趋势，一汽丰田勇立潮头，正在带领经销商进化收益模型，从传统的新车、售后、价值链三元盈利模型向增加二手车内容的四轮驱动模型转化。面向未来，一汽丰田还在积极探索4+X盈利模式，所谓X即未来的可持续盈利模式，如出行服务、经营性租赁等用车生活场景业务等等。

专业精益运营，不抛弃不放弃

事实上，一汽丰田经销商满意度蝉联“两冠”的时期，也恰逢一汽丰田实现“八合一”整合的关键期，由此前八个独立运营的事业体整合为一个以市场为指挥棒，效率更高、协同更强的“大一丰”;现在，一汽丰田生产、研发、销售三条战线相互支持、有机协调，已展示出1+1>2的可喜成效。

这种变化传递到经销商层面，就是顺应时代潮流，积极升级运营水平。今年全部导入的数字展厅，就是为客户打造差异化体验，进而提升吸引力的一项措施，一汽丰田称之为“靓网”;而以系统整合化、数据一元化、体验智能化为核心的整合措施，也极大地赋能了客户体验，这被一汽丰田称为“智网”。

真诚温暖，危难之处显身手

资金流始终是汽车经销商的命脉所在，而保证经销商拥有健康的资金流，有效降低库存率就成了关键。一汽丰田保持以远低于行业平均水平的0.7个月的库存率，塑造了行业典范，其中享誉全球的丰田精益生产方式居功至伟。

在一“罩”难求的2月，为帮助经销商在确保安全前提下重启经营，一汽丰田千方百计采购60余万口罩运达各店;截至目前，一汽丰田已向全国所有经销商发放超100万只口罩、超15万瓶洗手液。同时，一汽丰田整体对月度商务政策、变动佣金、绩效考核、红包考核进行调整，全方位为经销商“松绑”;并积极推动金融机构向经销店提供帮扶政策，提前支付各项政策返款，主动调整原有支付形式解决现金流以及延长进口车付款周期减少资金占用，多管齐下，最大化协助各经销商坚定经营信心;还对安全物资、线上集客、销售人员能力、客户关爱等方面实施重点支持，帮助经销商快速步入正轨。

价值认同才能形成合力

在一汽丰田，经销商利益置于厂家之上，但经销商也还是“第二”，前面还有一项那就是“客户第一”。这是一汽丰田与经销商集体认同的价值观，也是集体的行动指南。在一汽丰田看来，唯有员工满意、经销商满意，才能有客户满意，这实质是起点也是落点。

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