面对寒冬，二手车电商需要新的策略

“疫情对二手车行业的影响太大了。”二手车车商尹西向蓝鲸TMT记者感叹。这可能是他从业以来面临的最为严峻的一个开年：月成交量下滑近八成，甚至他的部分同行直到现在还几乎没有开张。

特殊时期让二手车交易环节中的寻找车源与线下看车等环节都变得不便。再加上此前受车市下滑的影响，导致如今尹西所接触到的客户里，大多都是想将车转手的卖家，买家却不多。“由于车商收车的时候钱预付给卖家，大部分车商都需要贷款，所以进一步导致车商收车也变得谨慎。”尹西告诉记者。

车商如此，二手车电商平台也是如坐针毡。近期，不少二手车电商都宣布将“节衣缩食”。优信发布内部信称经营遇到困难，3月1日起员工停工待岗;车置宝一度陷入公司人去楼空的舆论风波，只得CEO亲自向外界澄清;要有大平台不同程度采取普遍降薪措施。面对寒冬，二手车电商需要新的策略。

直播卖车信任度需提升，流量生意不好做

“无接触交易”的需求，促使二手车电商加速探索线上化交易。过去二手车电商选择在淘宝开网店，如今则是开设自己的直播间。

优信与瓜子二手车早在近两年便已经推出了VR看车与直播看车的版块，而在2019年，抖音与快手也开始发力二手车版块，相应的尝鲜短视频卖车的主播也大有人在。

瓜子二手车方面向记者表示，当前部分传统汽车销售渠道已经开始尝试“直播看车”、”视频看车”、“线上咨询”等线上服务。此次疫情期间，瓜子二手车上线的“无接触购车”整体服务也包含了这些在线二手车消费方式，消费者对于这类非接触式看车的信任程度在持续提升，疫情期间通过直播看车及在线签约完成线上成交的用户比例也有大幅增加。

但如何将这样的良好势头转化为商业上的动力却是一个问题。从目前的看来，直播与短视频卖车依然存在难题：如何解决用户与平台之间的信赖问题。既然用户线下看车环节几乎无法省去，那么线上交易的达成率的天花板会有多高。汽车行业分析人士向蓝鲸TMT记者表示，线上销售的优势应体现在价格层面，但当下即便是线下4S店销售让利空间也十分有限。

而更宽泛的来看，低频、高溢价的二手车交易意味着用户一旦完成购车环节，将不再成为直播的活跃用户。在某直播平台二手车直播一栏中记者发现，一方面栏目中的直播间观众人数普遍较少;另一方面，主播仍然在尽力将观众导向个人微信，直播作为信息渠道，仍旧是微信和电商平台的跳板。

车商杜鑫向蓝鲸TMT记者表示，直播短视频将会成为二手车交易中的一个趋势，但是并不是体现在交易环节。“直播主要是营造出一种买卖的氛围。十几万的东西普通人哪里有勇气直接下单，所以部分车商还是选择做线下生意。”

产业布局成未来发力点，疫情过后或加速行业升级

直播卖车可以从一定程度上缓解二手车电商平台的经营压力。

网经社-电子商务研究中心分析师莫岱青向蓝鲸TMT记者指出：“二手车电商受疫情影响很大，线下处于‘停摆’状态，因此通过直播、短视频方式进行线上销售，这是自救的方式。而短视频平台做二手车主要是多了一个渠道，汽车销售对线下依赖性很强”。

随着业内普遍面临现金流紧张的难题，各平台似乎来到了同一起跑线。然而，在起跑线统一的背后各企业的实际状况却大为不同。当疫情结束“号令枪”响，部分企业可能面临着起跑吃力的新挑战。

正在经历一次从上至下“换血”的优信无疑正处在至暗时刻。2月28日，优信被曝人员与公司架构变动，其CTO邱慧于年后发表内部信宣布离开。据记者不完全统计，近期优信多位高管离职，包括首席战略官CSO井文兵，首席运营官COO彭惟廉，首席运营官CMO王鑫。同时，金融部总经理于景渊也已离开。

据报道，在组织架构上优信将过去十数个管理中心与部门统一为客户营销服务中心、运营保障中心、人力资源中心三个主要中心部门。对此优信回应不予置评。

优信的财报同样在释放令人不安的信号。记者梳理优信近四个季度的财报发现，仅资产负债率这一项指标上，便由2018年Q4的67.7%持续上升至2019年Q3的78.5%。

对于瓜子二手车来说，过去的一年则在线下新零售店投入巨大。瓜子二手车相关负责人向蓝鲸TMT记者表示，尽管疫情导致消费者很难通过传统线下二手车渠道完成相应消费服务，对4S店、二手车市场、中小车商和车辆养护服务商等造成了严重冲击，但同时也激发了民众对于自驾出行的重视，以及对高性价比、高品质、高保障二手车消费的关注。因此瓜子判断，疫情过后将是一个加速二手车产业变革升级的机遇期。

业内人士表示，与产业紧密关联、基于平台、标准化、生态化将成为未来二手车产业互联网的核心组成部分，这也有望成为二手车消费市场整体变革升级的一个关键节点。而此前，无论是瓜子、优信还是人人车，都没有把整个二手车交易的闭环完成。

“汽车消费有几大消费市场：新车、二手车、汽车保险、汽车金融、养车。过去买车就是用户看到广告，然后近来做的一锤子买卖。交易结束之后客户和平台之间的联系就不存在了。所以过去赚钱主要是靠差价。接下来二手车竞争重点应该是让他不仅在平台买车，而且后面的服务也都是想到自己的平台。”分析人士表示。

(文中受访者均为化名)

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