什么是赠品营销？赠品营销具体的操作流程是怎样的？

赠品营销其实是一个威力巨大的利器，但是很多人都只把它当作一个普通的小工具在使用，只把它当成一种推动客户快速行动的手段，根本不考虑赠品在使用过程中的布局策略和设计原理。好的赠品策略能够击败竞争对手，效果立竿见影。

打折和赠品是很多商家经常使用的促销手段，那么我要问的是，赠品营销和打折到底哪个比较好呢?

经过分析，现在的消费者普遍的认为，不管你打的是几折，一定还是赚钱的，甚至有些市场价格不透明的产品，还有可能被认为是抬高价格之后再打折。

而赠品就不一样了，它可以让消费者感觉到实实在在的优惠，也能感受到产品的实际价值。

并且，对于商家来说，某些利润较高的产品，采用买一送一的赠品营销方式比打折的方式获得更高的利润。

还有一点就是，打折可能会引发价格战，并且降价容易提价难，也有可能造成出了新产品之后有些消费者会等你打折之后再去购买你的产品。

而赠品就不一样了，大多消费者只会用市场价值去衡量赠品价值。赠品可以用低成本来扩大促销的作用，是非常好的营销杠杆。不仅可以有效的保证利润和销量，还能很好的树立品牌在消费者心目中的形象。

当然，并不是说打折促销的方法就一定不能用，只不过两者相比较的话赠品营销的效果会更好。

不过，赠品营销也不是说随便搞一些什么赠品就能够达到盈利的效果。正确有效的选择设计赠品才是赠品营销成功的前提。

好的赠品必须要符合以下的两个条件：

条件一：赠品要与你的产品相关或者互补，很多商家在做赠品营销的时候，选择的都是一些与自身产品没有任何关系的东西。就比如：买衣服送辣椒，买水果送打火机，最好的选择就是买衣服送香水儿，买水果送榨汁机。

条件二：赠品的成本要低，但市场价值要高

赠品要让顾客感受到价值，顾客不是傻子，而且一些小物件对现在的消费者来说也没有吸引力。除了这些，你还要刻意的去塑造赠品的价值来达到发挥赠品威力的目的。

说完赠品营销的作用和选择设计赠品的基本原则之后，再来说一下赠品营销在成交过程中的实际运用。

赠品营销：引流型

所谓引流就是吸引客流量，所以引流型赠品的作用就是通过赠品来带动客流量，为大规模成交做铺垫。而引流型赠品又分为两种形式：

(1)先买后送：就是我们见得最多的促销形式，比如：买一送一，满300送100。

比如：原价5000元的空调，你打算打8折卖4000。

但如果采用赠品营销的模式你就可以这么做：现店铺做促销活动，活动期间购买价值5000元的茶桌，赠送价值500元的茶吧机一台(成本300元)、价值500元的茶具一套(成本300元)、价值300元的保温壶一个(成本200元)活动时间3天。

这样客户得到了价值1300元的赠品，但实际你的成本只要800元，比直接打折还能多赚200元。

(2)先送后卖：就是先赠送赠品吸引消费者到店，然后再卖产品给消费者。这个营销策略在某些产品上可以起到很好的作用，接下来就给大家讲一个粒繁生学员的真实案例，看他是如何运用“先送后卖”的营销策略来获得利益的。

这个案例来自一个湖北的学员，他搞到了一个按摩器的销售代理。起初，发广告，搞地推，一个月下来卖不了几台，还把自己搞得很累。在粒繁生通过老师指点之后，10天就销售了300多台，赚到了人生的第一桶金。这个案例因为消费群体的关系，所以体量不是很大，只是把营销模式分享出来供大家参考。

具体的操作流程是这样的：

首先他去进了一批止痛贴(成本价2元，市场价10元)，然后印了一批带有止痛贴功效的宣传单，在宣传单上注明：凭此宣传单可以免费上门领取价值10元的止痛贴，然后去中老年人聚集的地方去发传单。

有些人肯定会问为什么还要去指定地点?现在给我不行吗?当然不行，我一个人不可能背着那么多的货去发传单对吧。

等有人来上门领取的时候就教他们如何通过穴位按摩来更有效的配合止痛贴使用，慢慢的引出他的按摩器，并指出按摩器按摩比手工按摩的好处。

那些上门来领取止痛贴的人此时肯定会认为你要卖他们按摩器的，这时候他就反其道而行，告诉那些人，按摩器可以免费赠送，但前提是要购买2个疗程的止痛贴(20付)，并告知那些人，按摩器的数量有限，先到先得。再把提前准备好的“已订购人员名单”拿出来给他们看。

就这样，他的按摩器只用10天的时间就销售了300多台，千万不要说这位学员有忽悠中老年人的嫌疑，因为按摩穴位确实可以起到放松和缓解疼痛的功效，并且电动比手动的要轻松很多。

做个总结：

1. 使用低成本高价值的东西吸引目标人群

2. 通过介绍止痛贴配合穴位按摩的功效来获取客户的信任(按摩器有穴位按摩图，所以不用担心找对穴位)

3. 说出客户的痛点(手动按摩没有按摩器方便)，引出按摩器

4. 告知数量有限，制造出稀缺性

5. 利用“已订购人员名单”抓中人的从众心理

赠品营销：成交型

如果遇到喜欢砍价的客户，你降价还是不降价?降价少了客户不愿意，降价多了你又没利润了。即使你想客户妥协给他降价了，他也不会谢谢你，没准心里还在想“完了，给多了”。但实际的情况可能是你为了混口饭吃已经把利润降到了最低。

这个时候成交型赠品就可以发挥作用了。先来说一下为什么人会有砍价的习惯，不要以为他们真的就是缺那十几块钱，这个其实是人的天性，都有一种占便宜的心理。

所以我们就要想办法让客户认为自己占到了便宜，从心理上满足客户的成就感。

下面我就说一下成交型赠品的思路：顾名思义，只有产生成交了才能给他赠品，所以，开始的时候不要把赠品拿出来，如果客户是一个“砍价高手”，你在慢慢退让，一步一步的把赠品放出来，这样可以让客户认为主动权在自己这里，从而就会为自己的成就而买单。

我们把赠品作为成交主产品的筹码，一点一点的加价诱惑客户，从而最终成交。

打个比方：一件大衣的成本200元，最低成交价为300元，但是报价450，客户习惯性的砍价说能不能便宜点。

老板：实在不好意了，我们标的已经是最低价格了，没法再便宜了

客户：你们肯定有的赚，不能便宜的话我再去转转

这时老板肯定是要挽留一下的，介绍产品的优点，夸赞客户，但就是不能降价。

客户一看一毛都不便宜肯定是要再去转转的。这时候就要拿出我们的第一个“筹码”了

老板：哎，先别走啊，现在看上一件自己喜欢的衣服多不容易啊。这样，您看，我这里有一条特意为这件大衣搭配的围巾，单卖的话是100元(成本30元)，我看您也是真喜欢这件大衣，如果您买的话，我就把这条围巾送您了，当交个朋友了。

这时成交的话就多了一单的业绩，客户还是不买账的话

客户：就一条围巾，我也不一定用不用呢，你还是便宜点吧。

这时你就要做出思考状，然后跟客户说：我看您确实是想买这件衣服，而且我感觉跟您也特别有缘，您看这样行吗?我这里的毛衣都是卖260-280的(成本80-100)，您随便挑一件我送给您。看您的朋友应该也不少，我就当赔本赚个吆喝，以后您的朋友需要买衣服的帮我宣传宣传，我可以适当的给一些优惠，但是千万别跟他们说我送了您这么多的东西，要不然我真赔不起，您看可以吗?

这样的一套操作下来你觉得他成交的几率大不大?如果客户还不满意的话就可以放弃了，因为她压根就想买，而且也到底价了。

我们再算一下，原本你的心里成交价是300元，现在是450元-30元-100元=320元，比你心里的成交价还多赚20元。并且相比于直接便宜130元，能让客户更直观地感受到这件大衣就值400多元。还有可能获得几个潜在客户。

做个总结：

1. 有人砍价的时候坚决不降价，强调产品优点，夸赞迎合客户

2. 在客户放弃购买的时候拿出第一个“筹码”，再次强调不能降价

3. 经过一番“较量”之后客户如果还有犹豫，在拿出第二个筹码

4. 赠品的数量取决于赠品的市场价值，价格透明，或者明码标价。这个需要根据实际情况好好的设计

5. 给客户赠品要在恰当的时机和充分的理由

赠品营销：抓心型

我在前面说到的两种赠品营销都是促成客户消费的模式，而抓心型赠品的模式是成交后再给客户一些赠品，从而增加客户对你的好感度。

具体流程还是用粒繁生的学员案例来讲解

学员是开水果店的，虽然周围也有几家水果店竞争，但是他的生意依然红火，这就是抓心型赠品的功劳，而且操作起来也很简单，就是两个字“真诚”

首先第一步，所以顾客买完水果准备走的时候他都会额外在送一些水果，买什么送什么，或者送一些成本不是很高的新品种。第二步，加微信好友和生日日期就可以成为店里的会员，会员是每次购买水果都会打9折，当时生效。第三步，把这些人拉进群，每天举办抽奖活动，中奖者可以免费到店领取一些水果，活动会提前通知。然后周末和节假日的时候会点对点的给这些顾客发问候信息，生日当天也可以免费领取一份礼品，并且所有水果打8折。

总结补充几点：

点对点发送祝福时，一定要说出自己是谁，还要带上顾客的名称，这样就会让顾客感觉到你的问候不是群发的，而是专门去问候他的。

当竞争对手没有这么做，而你这么做的时候，下次他们有消费需求的时候首先想到的就是你，还有可能把你介绍给自己朋友。

之所以在交易完成之后再送赠品是可以让顾客感受到赠品的价值，让顾客知道，这个东西我送不送你都可以。如果在交易完成之前给赠品的话，很多人都会认为那是理所当然，体现不出赠品的价值。

这三种赠品类型可以满足顾客的三种不同心理，如果能够把这三种赠品类型全部的运用到自己的生意中，那么产生的效果将会几何增长。

当然，还是那句话，所有营销模式的都要建立在产品和服务没有问题的前提上。

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