《左手服务右手销售》出版发行九周年 聚焦于“服务”与“销售”之间高效整合与转化的创新作品

日前,威尔纳销售与领导力研究院举办了《左手服务右手销售》出版发行九周年总结回顾活动。《左手服务右手销售》(又称为“服务中的销售谋略”)首版于2012年4月正式由企业管理出版社推出。这本著作是国内第一部把“服务”和“销售”衔接起来,聚焦于“服务”与“销售”之间高效整合与转化的创新作品。

这本书创作的初心是作者在培训与咨询实践的经历中,发现很多企业要么过度强调“销售结果”,要么过度追求“服务满意”,导致“过度销售”与“过度销售”的现象比比皆是。

《左手服务右手销售》着力于研究服务满意和销售结果之间的关系,并且提倡把“服务行为”和“销售行为”更紧密地衔接,以缩短服务努力到销售回报之间的转化周期。

在过去九年中,《左手服务右手销售》从一部研究型的作品,逐渐演化成一套内涵丰富操作工具和实践技巧的解决方案,并且通过培训与咨询的方式为企业推动“服务销售化/销售服务化”提供有力的赋能。

“化服务为销售因势利导水到渠成难在时机,引销售于服务无缝衔接柔性推动贵在平衡”。作者在序言中所分享的这副对联极好地展示了“服务”与“销售”之间的相互关系和行为动作。

作者在过去九年的培训咨询过程中,不断致力于原创更多“服务向销售转化”的工具。例如作者把服务行为区分为“服务轨”和“服务钩”,前者主要功能是赢得客户的满意与信任,后者的关键作用则是用服务的形式勾出销售的目的。

又如作者认为服务满意向销售结果转化是有保鲜期和时间窗口的,这一时间窗口的起点叫“临界点”,终点叫“冷却点”。

作者更提出了在服务过程中需要“短销售”以及“软销售”的概念和策略,目的是把销售的行为与动作包裹在服务过程中,以极大降低来自客户的“刺猬效应”。

《左手服务右手销售》共计再版了十几次,总销量超过5万册。2019年中国财富出版社购买了 《左手服务右手销售》新版的版权,推出了《左手服务右手销售-白金版》。

目前作者正与国外多家知名出版商洽谈《左手服务右手销售》英文版的版权,并计划在一年内推出《左手服务右手销售—新十年版》。

根据多家世界级出版商资深编辑的市场调查与反馈,全球范围内目前尚没有一部作品专门聚焦在服务与销售之间的整合衔接,因此《左手服务右手销售—新十年版》的推出,很可能让这部作品成为这个领域的“世界第一”。

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