友邦保险“硬功夫”到底有多硬？有何“软肋”

不确定性数字化时代，何谓保险?风险管理(工具)，抑或通货膨胀的堡垒?经济承压下行、中国GDP“保6”声潮起时，缘何保险股表现强势?资产规模增速领先GDP?

“无论经济表现如何，保险业一定还是钻石期;体验式消费其实在升级，加之，保险覆盖率、保险意识的崛起，以及社保的不足等动因。”近期，友邦中国CEO张晓宇告诉经济观察报，“这时候，就看我们有没有硬功夫(把握机会)!是否真的敬畏保险!”

张晓宇眼中的硬功夫是指，围绕客户需求，升级产品与服务，回归保险保障本源，深耕中国，靠专业能力做难的事，与客户建立长久的信赖关系。

年关之际，扫描整个行业近年走过的路，或许可预判：得益于过去两年的基础夯实，已进入转型发展周期、聚焦保障及渠道高质量发展的寿险行业，竞争格局有望改善;2020年或将迎来收获期。正如万联证券研报预测，2019年在股市复苏、利率企稳、减税新政等因素驱动下，保险股表现较好，判断2020年业务端将持续改善，新业务价值有望全面正增长，营运利润、内含价值等长期价值指标仍将保持较快增长;净利润虽然高位增长承压，但上市险企ROE将维持较高水平。

不过，与此同时，全球利率进入下行轨道，低利率环境亦是保险行业将要面临的挑战。

而友邦保险，业绩增长也好，投资表现也罢，均表现不俗，2020是其跨入新百年的第一年;百年老店如何穿越经济周期?其“硬功夫”到底有多硬?有何“软肋”?

与张晓宇对话，以友邦保险百年走过的路为鉴，试图发现寿险业的可持续增长驱动DNA。

保险“钻石期”&“硬功夫”

经济观察报：目前经济持续下行，有观点认为，消费降级，您为什么说保险的发展阶段处于钻石期？

张晓宇：

是这样，我最近在公司内部会上讲了句话“不管经济如何表现，保险一定还是钻石期。”现在，很多人都在转这句话。理由是什么?开始也有人反对，说GDP下行，消费降级了。我的理解是，实体消费可能会降级，但体验式消费其实在升级。因为人均GDP到9000美元的阶段，趋动消费就不再是以前的温饱吃穿，而会上升到体验式服务。

此阶段，恰是保险非常重要的时刻。从目前各方面情况看，如保险覆盖率，保险意识的觉醒，社保的不足等，都说明现在是保险钻石期。数据显示，今年初至9月份，上证指数涨了16%左右，但保险股涨幅逾50%。不过，紧随其后的是：保险进入钻石期，重要的是看我们有没有硬功夫。

经济观察报：就是考验内功的时候到了。

张晓宇：

是的，这时候整个经济从高速增长进入高质量阶段，可能很多风口都没了(商业模式之变)，不能再靠简单的方式展业。这时，考验的不再是流量，而是能力，拼的是专业与服务水平。直白说，就是要沉下心来做难的事。我跟友邦营销员一直在讲种理念：市场就在那里，经济整体下行，可能有困难，但我深信保险还是朝阳行业，还是钻石期。现实中，还有这么多人没有保障，缺口很多，保险意识正在逐渐爆发;就看你自己有没有“拿”下来的硬功夫。

经济观察报：我们注意到，友邦中国的各业务财务指标，在上半年都取得两位数的增长。你觉得这种高速增长是可持续的吗？

张晓宇：

其实不只是今年，(友邦的业绩增长)去年更明显，2018年行业普遍下滑，但我们仍然还是30%的增速。

为什么会这样?因为友邦一直坚持做对做难的事，得到的是好的结果。从较长的时间周期来看：2010年到2018年，友邦中国的新业务价值增长了14倍，税后营运溢利增长了10倍，我们的增长是稳定的、长期的、可持续的，这得益于友邦一直以来坚持品质发展之路。

比如，我们在2018年推出了引领跨越百年的“新五年计划”，推行1个中心(客户引领的业务革新)、2个投入(卓越人才与组织能力建设、科技驱动的领先优势)、3个业务策略(卓越营销员渠道优质增员、卓越营销员渠道3.0转型、卓越多元渠道)，简称123，继续品质发展之路。

百年发展让友邦既拥有对中国本土市场的深刻洞察，又兼具国际化发展经验;坚守与革新的并重让我们保持可持续的业绩增长动力。

经济观察报： 目前健康险快速发展，但利润承压，行业整体赔付率超过增速，这是为何？友邦的情况怎样？

张晓宇：

友邦一直深耕健康险产品，对健康险的运作较为成熟，随着新的健康险管理办法出台，健康险市场将持续发展，市场规模也会逐步扩大，相信在好的政策引导下，会不断进行产品创新，健康险产品的市场前景也会更好。

利润是否承压?友邦的整体情况还算可以。我想，这与针对的客户群体有关。重在是否深耕行业，精细化管理;另外，也因为我们的客户群体集中在大城市，赔付状况相对好很多。

其次，在风险管理过程中，防范方面，我们会去做很多有意义有价值的工作。这其中最重要的原则是长期运营思维策略。

短线策略可能是保险公司到最后惜赔的原因……不管怎样，保险公司需要对行业负责任，对客户负责。现在最怕的是做那种“先污染再治理”的事。

我在很多场合都说，保险，哪怕是续保，更不要说终身险，重疾险、长期储蓄等品种，它们都是终身险，除了那种简单的储蓄替代。对保险，要有高度责任心，因其时间属性非常长——保险是最需要时间检验的行业。一张保单可能会穿越多个经济周期;对保险要有敬畏心，必须是长期思维。

保单意味着责任

经济观察报：友邦全新推出《稳赢未来保险产品计划》，其组合为“年金险+投资连结险”，且投资账户收益率表现不俗，那么，与同类产品相比，其投资收益情况如何？信用风险分化、低利益市场环境下，怎样做到在波动的资本市场上有效控制投资风险？

张晓宇：

我想，首先每个长期储蓄产品都有定位，若收益大，意味着风险更大。其收益曲线会出现上下振幅的波动。我们希望，低收益率背景下，客户在保本之时，有一部分资金可承受相对较高的风险，就有机会拿到更高收益，它是抵御通胀的最好工具。就友邦推出的类似产品而言，希望客户在保证本金的情况下，有机会拿到高收益回报。此外，是一种理想的投资概念，即不管是基金，还是股票，均摊成本为投资“上策”，就像推出类似定额定投的产品。

友邦保险具有专业的投资管理团队、全球化投资管理经验和良好的投资回报记录。

这是因为，我们遵循风险管控架构下的投资全流程管理，坚持AIA根据长期历史经验总结出来的安全、稳健能够创造长期可持续业绩的投资方法。股票投资上，秉承价值投资理念，核心是以合理的价格买入优秀的公司并长期持有，在公司的甄别和选择上，会首先看公司所处的行业是不是一个好赛道;其次，在公司选择上特别看重护城河，有核心竞争力的公司才能给投资者长期回报和超额收获。

经济观察报：友邦在1992年把营销员制度带入中国，迄今为止，您怎样评价曾异化了的“营销员制度”？现在的情况如何？目前市场环境下，应该与之匹配怎样的营销员制度与自律监管生态？

张晓宇：

的确，1992年，友邦率先将保险营销员制度带到了中国大陆，推动了中国现代保险业的第一次革新。中国第一代专业保险营销员从友邦走出，进入大众视线，成为了一个全新的职业，也成为中国人接触现代保险理念和制度的第一窗口。当时友邦对营销员的招募和培训都采用精英模式，在学历、素养、能力方面均设高门槛。早期的友邦精英营销员为行业树立了良好口碑，在当时社会引发了一场寿险营销革命。

但这一原本以精英模式被带入中国的销售制度，却因行业的“粗放式”增长而转向了低门槛的“人海战术”。面对行业的发展瓶颈，友邦意识到必须通过提高营销员的专业性和整体素质，来夯实营销渠道的发展基础。于是，友邦在2010年推出营销员2.0策略，重新定义营销员渠道的专业标准。我们“新五年计划”的三个业务策略之一，便是推进“营销员3.0转型”，这在中国保险业迎来高速上升期、市场对品质发展提出更高要求的当下，恰逢其时。

再次强调，营销员最早的定位是“专业&职业化”，其应是视保险为事业的一群人，但后来发展成了良莠不齐的生态。当然，今天看整个行业的价值创造，营销员仍是保险业最重要的一个渠道，但可以向更健康的方向发展。营销员制度最重要的是——把它当做一个全职、专业化、精细化管理的事业去经营;需要尽责尽心，因为一张保单就意味着多种责任。

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