解密友邦现象：不靠短期激励靠基本法 中高端客群对价格不敏感

2019年，加入友邦保险成为其代理人，以及选择友邦保险产品的人，以“肉眼可见”的速度多了起来，甚至被视为“爆发式”增长。

友邦保险在2016年便开始加大增员部署力度，如今又得益于中国一系列对外开放政策，前期形成的正向循环效应充分释放。值得一提的是，友邦保险发展代理人队伍，主要靠的是基本法长期保障，而不是短期费用激励。

从市场反馈看，友邦保险产品价格并不占优势，但由于其主打中高端客群，影响并不明显。

不靠短期费用投放激励

保险公司基本法是保险公司对保险代理人的基本管理办法，包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。

在实际经营中，一些保险公司调动代理人主观能动性，更多是依赖短期费用投放激励，而不是基本法长期保障。相较而言，友邦保险不同。

拆解友邦保险基本法，其对新人有一项持续18个月，单月最高可达2万元的津贴。按照友邦保险代理人的说法，这是一项有责任的奖金，需达到一定佣金标准。具体而言，入职后的前3个月，佣金8000元及以上，津贴最高1万元;4-15个月，佣金8000-16000元，津贴最高1万元，佣金16000元及以上，津贴最高2万元。

18个月新人津贴期过后，是否会有代理人出走?会有，但友邦保险新人一年后的留存率能达到50%左右。

从21世纪经济报道记者采访的友邦保险离职代理人情况看，选择离职大体有三种原因：一是本身对转型期待高，认为保险代理人钱好赚，对前期起步的辛苦，以及长期投入认识不足，短期收益与预期并不匹配;二是本身家庭条件好、客户资源丰富，不差钱，选择多，主要为打发时间，但由于没有坚定的目标和信念，找不到定位和意义;三是为给自己和家人购买保险，顺势加入，但在给自己、家人和朋友购买保险后，不想做或做不下去。

“做得好的保险代理人，会形成长期收入保障，比如长期险前5年续佣、增员管理津贴和报酬等。”一位友邦保险代理人告诉21世纪经济报道记者。

事实上，友邦保险在2016年开始加大增员部署力度。其中，友邦保险基本法将增员2人升主管调整为增员4人升主管。友邦保险每个代理人都有增员权利，升为主管后拥有更多权益，但如果增员管理职级晋升超过引荐人，引荐人在半年内没有实现赶超平行，则该增员直辖无法继续助力引荐人的晋升。

既然保险公司依靠长期基本法可以形成良性循环，但为何倾向于短期费用投放的决策屡见不鲜?

一位保险业资深人士对21世纪经济报道记者表示：“因为保险公司基本法中，很大一部分组织利益要给到总监、业务经理等，但这些人主要承担管理职能，并不是直接产生业务，所以保险公司通过费用投放的方式给到直接产生业务的代理人。费用投放短期效果明显，但换来的保单可能很多是自保件。”

该人士还称：“虽然保险公司通过基本法可以形成业务的良性循环，但成本更高、调整起来也更复杂，比如公司最容易调整的是奖金，而基本薪酬和职级不是说变就能变的。此外，费用投放一旦放开，不是所有公司总部都能形成有效的管控力，因为各家公司预算模式不同。”

某保险公司负责人对21世纪经济报道记者表示：“有的保险公司职业经理人任期短，费用投放见效快，不会太多考虑长期的事情。短期费用投放可以维持代理人队伍稳定，但要考虑投入产出比的价值，如果短期费用激励暂停或取消，依靠费用补贴留存的新增低产能人力可能就会脱落。在一定合理区间内的费用投放是毋庸置疑的，但保险公司要认识到基本法才是代理人队伍做大、做优、做远的关键，并且基本法应与时俱进。”

国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦认为，短期费用投入的时间跨度和力度均具有较大的不确定性，对代理人的激励带有偶发性。短期费用激励的受众主要为初级代理人及主管，高层级代理人的薪酬水平普遍较高，一次性费用激励的吸引力相对较弱。长期来看，寿险公司应当升级基本法，通过改善基本法利益以及将部分一次性激励纳入基本法等方式提升代理人的整体利益。各家基本法修改的导向应该主要侧重鼓励优质增员、提升新人利益、加强主管激励等。

中高端客群对价格不敏感

不少同业都提及，友邦保险的代理人培训做得好。目前，友邦保险每周开一场200人左右的新班，培训周期20天。

一位友邦保险代理人对21世纪经济报道记者形容：“对于从松散组织形态转型而来的人而言挺震撼的。在培训过程中，纪律严格，不能看手机。”

另一位友邦保险代理人对21世纪经济报道记者表示：培训第一周不讲具体产品，而是从风险管理理论讲起，本科保险风险管理课程压缩在一个星期内完成，内容基本不落，课程密度大，甚至比在学校更生动。

不过，从目前市场反馈看，友邦保险的产品价格并不占优。友邦保险内部人士认为：“目前，确实不少中小保险公司的产品条款好、定价低，但定价要有科学的精算基础，需考虑完整的风险周期。”

新业务价值是寿险新保单的利润，是衡量寿险公司盈利能力和成长性的核心指标。从这项指标看，自2015年以来，友邦保险新业务价值率逐年攀升，持续保持在50%以上。友邦中国内地新业务价值率一直保持在80%以上，2018年起超过90%。

既然友邦保险的产品价格并不占优，为何选择它的消费者却多了起来?21世纪经济报道记者采访了两位友邦保险产品投保者，一位在创投公司工作，另一位是媒体从业者，两人都对其他保险公司产品进行过比较。“恰好身边有在友邦保险做代理人的朋友，接触下来感觉他们比较专业，价格浮动在可接受范围内，比较看重后续服务。”

一位保险公司负责人对21世纪经济报道记者坦言：“友邦保险的代理人可以覆盖到中高端客群，这是他们的优势。”

一位友邦保险代理人对21世纪经济报道记者表示：“我们目标的中高端客群，一是来自增量市场，即中国日益增长的中产阶层;二是来自存量市场，这些人一部分过去购买的是理财保险产品，保障需求尚未被满足，另一部分以前投资主要考虑银行、P2P等渠道，随着负利率时代的到来，将会考虑转投保险产品。”

中国的一系列对外开放政策，也推动了友邦保险在华发展。2019年12月26日，友邦保险发布公告称，计划将友邦保险上海分公司改建为友邦全资持股的人寿保险子公司。“分改子”申请一旦获批，意味着友邦保险在华有了独立法人资格，困扰其多年的分支机构扩张瓶颈将迎刃而解。

业内人士对21世纪经济报道记者分析，友邦保险未来分支机构的开设将主要集中在大中型城市。这意味着，其与中资保险公司的竞争主要集中在大中城市的中高端客群。

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