保险代理人正面临一次升级转型

从粗放型的“人海战术”到精细化的专业绩优团队，保险代理人正面临一次升级转型。

未来，保险代理人将何去何从?在河南财经政法大学金融学院保险教研室主任宋伟伟看来，未来保险业要想实现业绩的持续增长，主要动能就要转向提高营销员的人均产能上，保险营销队伍将逐渐向年轻化、专业化、绩优化方向发展。

保险业从高速发展到高质量发展

从1980年保险业务恢复以来，我国保险业经历了几十年的高速发展，一跃成为世界上第二大保险市场。截至2018年底，我国保险机构数量已达235家。

“2019年，在全球宏观经济不确定持续累积的大环境下，中国保险业迎来了‘转型’和‘开放’为主题的新时代。”宋伟伟表示。从近三年的数据看，我国保费收入增速逐渐放缓，行业拐点隐现。

在她看来，尽管增速在放缓，但保险业仍有着良好的成长空间。从整个行业看，我国保险市场规模位居全球第二，但保险深度和保险密度与发达国家相比还处于较低水平。

“人均保费与居民人均可支配收入有很大程度相关性，随着人均收入的提高，风险意识的增强，人们的保险需求也会逐步释放，我国的保险市场仍有较大发展空间，保险行业仍是一个朝阳产业。”宋伟伟表示，河南GDP总量全国排名第五，人口全国排名前三，河南的保险市场仍然是块大蛋糕。

不过，当前我国经济社会已转向高质量发展阶段，保险业也面临新旧动能转换。这意味着，保险业的发展，不仅表现为规模的增加，更重要的是质量和效益的提高，表现为稳定、健康、有价值、可持续的发展。

互联网时代代理人渠道仍是寿险行业主渠道

“自保险代理人制度被引进到中国境内后，这一渠道为寿险行业带来了持续的保费增速。我国保险业的快速发展，代理人功不可没。”宋伟伟表示。

保险代理人奋战在保险市场一线，除了保费贡献外，还在消费者教育上发挥着重要作用，是推广、普及保险知识的重要力量。截至2018年底，我国有超过870万从事保险销售的代理人，仅河南约有70万保险从业人员。保险代理人数量的持续增长，对人身险公司保费规模快速增长起到了重要的推动作用。

保险代理人群体的飞速增长，与其奖金分配体制密切相关。代理人除自身做业绩外，几乎都会做增员发展团队，增员来的代理人再做增员，形成金字塔形结构。“粗放的人海战术和金字塔式的奖金分配体制，推动保险从业群体不断膨胀，也推动着我国保险业快速增长。”宋伟伟表示。

不过，近些年随着互联网的快速发展和保险科技的发展，保险营销渠道也日趋多元化，网销、电销等渠道也在与代理人争抢市场。在宋伟伟看来，尽管互联网渠道已初显身手，但代理人渠道仍是寿险行业的主渠道。多数保险产品的销售需要讲解，尤其是一些复杂的人身保险产品，这方面代理人的服务更有优势。

营销团队

将向年轻化专业化绩优化转型

对于人身险来说，人是重要的资源。过去二十多年来，“人海战术”成效明显。不过，从市场容量和劳动力供给等方面综合考量，我国保险行业主要通过不断扩大营销队伍来实现保费规模增长的“人海战术”发展模式，以后将会越来越难以为继。

“面对人工智能、互联网平台等去中介化科技手段的竞争，保险营销员在工作中必须要充分展现人的优势，发挥人的主观能动性。广大营销员需要将个人品牌建设提升到个人发展的战略层面。”宋伟伟称，保险业发达国家也经历了“人海战术”发展过程，如今更多是高素质的营销人员在销售保险。未来保险业要想实现业绩的持续增长，主要动能要转向提高营销员的人均产能上，要打造一支年轻化、高学历、高绩效的营销人员队伍。

未来，客户的需求将更加多元化，宋伟伟建议代理人应向“绩优”转型，提高自身专业水平和职业道德水平，打造个人品牌、团队品牌，吸引高素质精英人才加入，由以前的规模粗放式发展转向绩优专业化发展，用专业优质的服务提升效能。

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