精英代理人的道路该如何体现差异化

近日，百万圆桌协会(缩写为MDRT)官网公布了2019年国内各保险公司的入围会员人数。中国共31家公司上榜，中国内地17家，中国香港8家，中国台湾6家，一共有3万多名代理人入围。

值得关注的是，入围2019年MDRT中国区会员的一项重要指标是：2018年通过销售保险和理财产品产生的年度总收入至少达到34.93万元。也就是说，上述3万多名会员均已达到这一最低指标。

实际上，通过增员铺开保费规模的日子已经过去了，在人口红利消失、监管强化等因素下，变革正在悄然发生，诸多寿险纷纷将重点转向提升人均产能。

许多拥有外资背景的险企定义自己的代理人业务为顾问行销渠道(下称“顾销渠道”)，指以专业顾问的形式为客户提供咨询及服务的一种营销模式。这一模式在2004年由外资公司引入中国，主要差别就是从一个纯产品销售转向客户的理财规划顾问。

在此背景下，一直以“价值”导向为主的企业优势日渐显现。2018年，中美联泰大都会人寿保险有限公司(下称“大都会人寿”)实现保险业务收入116.02亿元，同比增长15.6%，实现净利润15.96亿元;目前大都会人寿顾问行销渠道拥有超过1.3万名寿险规划师，其中7.7%达成MDRT。

最近，大都会人寿又对顾销渠道进行了升级，围绕“以客户为中心”的经营理念，重新定义寿险代理人的使命、角色和社会价值。那么，未来代理人渠道会如何转型、发展?顾销渠道的贡献度会达到几何?带着相关问题，《国际金融报》记者专访了大都会人寿中国CEO孙思毅。

随着监管清查代理人的文件落地，代理人渠道正迎来一场挤去水分的考验。有观点认为，800万代理人的庞大数目将成为历史。代理人人口红利的消失是否意味着该渠道进入了“瓶颈期”?

对此，孙思毅有不一样的看法，她认为，“高素质的寿险规划师在市场上占比还是很小的，成长空间还很巨大。”

她表示，有专业背景的、相对高素质的人才开始选择从事保险行业，现在这个趋势越来越明显。从这个角度来讲，相信在未来的一段时间里，高素质顾问行销团队依然会保持高速增长。“在过去的三年里，我们每年人力净增长都平均保持在40%以上”。

而对于个险渠道之后的发展路径如何体现差异化，孙思毅认为，营销员的职能不仅是售卖产品。“随着客户需求的升级，保险营销员也逐步升级成寿险规划师，主要差别是从一个纯产品销售转向客户的理财规划顾问。大都会人寿起步就是从财务规划开始的，财务规划的核心就是NBS(Needs based selling，以客户需求为导向的销售模式)。我们在给客户做需求分析的时候，应该做全面财务需求的分析，而不只是简单地卖一个产品”。

实际上，现在也有不少保险公司在走精英代理人的道路，该如何体现差异化呢?

“真正想顾客所想，满足顾客所需。”她表示，“我们在业内率先推出了顾销渠道价值主张——‘是规划师，更是人生伙伴’，重新定义寿险代理人的角色和社会价值，在相对成熟的寿险规划师定位上更进一步，以充分满足客户在不断变化的社会环境中对‘人生伙伴’的迫切需求。当然，我相信随着整个行业的发展，会有其他公司也跟上来，方式不一定一模一样，但是我相信会做类似的事情。“

孙思毅指出，不应该把眼光都聚焦在短期的财务数据上，而是要把眼光放长远，关注公司长期发展的价值主张。

同时，科技发展可以给顾销渠道带来强大的支撑。她举例道，大都会人寿会在后台进行大数据的分析，了解客户需求，从而帮助规划师更好地建立与客户之间的人生伙伴关系。

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