从背背佳到小罐茶，每次出手必成爆品，杜国楹是怎样做到的？ 成功得到秘诀是什么？

2018年，“小罐茶”的全年营业额达到20亿。繁花似锦的同时，也带来了一个很尖锐的质疑。

因为小罐茶的广告语是“小罐茶，8位大师手工制作。”

这么算的话，每位大师一年炒了2.5亿的茶。小罐茶每克的价格是6.25元，也就是说大师们全年无休，每天要炒出220斤茶叶。

小罐茶大火的背后，杜国楹这个名字你们可能不熟悉。说几个他操盘的产品吧，背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机。

是不是很熟?

没错，这些都是他的杰作。一个老牌的营销高手。可在这次小罐茶上，他却开始不喜欢被称为营销大师，而是说自己是产品主义者。

是什么样的经历，让他要给自己换标签呢?

1、初出茅庐，背背佳一举成功

杜国楹出生于典型的“一工一农”家庭，无背景、无资本，父亲更是典型的传统家长作风，严厉、固执，“不近人情”，一声咳嗽都会令母亲瑟缩。在父权的施压下，杜国楹只能更拼、更勤奋、更刻苦，必须要考第一名，不敢考第二名。逐渐地，“勤奋是一种习惯，第一也是一种习惯”。

1973年，杜国楹出生在河南西华县，他的父亲是建材厂的党委书记，母亲在家里务农。

19岁大学毕业后，他回到家乡从事教师工作，每个月150元。教了2年化学，拿到一个优秀班主任。可杜国楹不甘心，工资太低了，他决定辞职出去闯荡。他选择了一个门槛最低的岗位：销售。

第一年里，杜国楹打通了所有产品渠道，都卖不出去。思来想去，他觉得肯定是营销有问题，于是改变传播方式。

杜国楹的确具销售天赋，宣传方式改变后，月销售额突破百万，成为公司的销售冠军。那年他足足赚了50万左右，这笔钱可是他当老师工资的几十倍。

有句话说得好，你靠什么成功的，要谨慎对待，否则终究会因为它倒下。

1998年，一次机遇偶然来到杜国楹面前。

天津大学的物理教授袁兵，在市场上被杜国楹销售的矫正带产品吸引到，于是决定买回家里去研究一下。结果在研究后，他发现设计上存在许多不合理的地方，便自己操刀改造几天后，拿着一幅画好的草图，找到杜国楹。

杜国楹看到袁兵的设计，心中很感慨，觉得这是一款超前的产品。当即花5000元的价格，买下袁兵的图纸。

同时，他拿出自己所有的积蓄，注册“北京背背佳科技有限公司”，开始了人生的第一次创业。

和许多人一样，杜国楹创业就是为了赚更多的钱，其次是成就大业的野心。

这次创业与他成为销冠使用的招式如出一辙，在宣传上下功夫。他狠狠地抓住了父母们的焦虑：孩子健康问题。背背佳的广告里，告诉消费者它有矫正身姿以及预防近视的功能。实际上，这些根本没有经过临床试验。

它的原理仅是为使用者的腰腹提供一个暂时的强制力，起到身体固定作用，根本不是什么所谓的“高科技”。

但是，电视机台的轮播轰炸，魔性洗脑的广告词语，让众多消费者宁可信其有，也不信其无。背背佳鼎盛时，竟有几千个接线员昼夜不停地忙活着。

放到如今，或许都有消费者买单，更别说当时那种物质生活还比较单调的情况下，背背佳的魔性广告显得特别有吸引力。

广告的洗脑下，背背佳在成立第二年销售额高达4.5亿元，杜国楹的个人财富突破1亿元。

成为亿万富豪这天，杜国楹从家乡出来才仅仅5年多，马云、马化腾这些人还是无名之辈。但在这场高歌猛进的景象下，埋藏了致命的危机。

2、好记星再次书写神话

中国加入世贸组织后，国际来往变得频繁起来，外国文化入侵，英语成了热门技能。

杜国楹敏锐的看到商机，从世面上找了一个叫E百分的英语学习机，拆解模仿后进行生产，名字换成了：好记星。

跟背背佳一样，这次的目标客户依然是家长们。

这次杜国楹选择的广告主阵地不再是电视台，而是报纸。通过一周11个版面的投放密度，杜国楹碾压了所有对手，背背佳的神话，又一次上演。聪哥2003年5月到2005年，好记星累计销售额突破30亿，杜国楹重回顶峰。

这次的杜国楹不会再重蹈覆辙，感觉钱赚得差不多之后，他把背背佳、好记星都卖给了橡果国际，套现离场。

接下里操盘的E人E本，主打商务人士，请冯小刚葛优代言，大获成功。

好记星的广告密集程度在一个城市里，最高峰达到一周11个正版。

这样的广告投放方式，把竞争者打懵了，打经销商打懵了，也消费者打懵了。

于是，背背佳奇迹般的成功又来了，好记星在全国市场迅速铺开“每到一个地方，就让每一个地方的父母为之疯狂。”

杜国楹此时从一个失败者，又爬向了巅峰。还完所有债款后，杜国楹大醉一场。此时，他的心情无比轻松，比自己刚赚到一个亿的时候还幸福。这一次后，他没有再变为失败者，而是奇迹般又一次次复制过往的成功。

3、第三次转型

在赚到一定的钱财后，杜国楹将背背佳、好记星产品卖给购物公司橡果国际。

之后，他将矛头指向新的市场：电脑与手机行业。

E人E本、8848钛金手机，就是杜国楹又两次的“背背佳般的奇迹成功”。如果说背背佳与好记星在营销上很成功，那E人E本、8848就更了不起。因为背背佳的竞争对手，只是在国内，而且大家的产品质量也都差不多，差距不会太悬殊。

但进军平板电脑与手机行业就不同了，因为主打高端市场，对手一定绕不过名声响亮的国际品牌“苹果”。

可偏偏杜国楹就是在这条难走的路闯出了新天地。

从背背佳、到8848，杜国楹一直主打的都是高端市场。“赚100个穷人的1元，不如赚富人的100元。”这向来都是他的打法。

8848手机，最高甚至被定价为25888元。那么贵的东西，为什么还有人买单?

这个事情，正是杜国楹要解决的问题。

E人E本抢在苹果发布平板电脑iPad前，进军市场，主要针对职场人，象征商务范。

8848的寓意更让消费者为之动容。他请来成功人士王石做代言人，并在广告里宣传8848象征着成功人士。8848的名字来头也很有意思。

它代表珠穆朗玛的高度，而王石又刚好上过此高峰。

虽然最后8848只卖出20多万台，但因为单价特别高，杜国楹成功拿下20亿销售额。

可能有些人不理解，那么贵的东西，还能卖出这么多?千金难买我乐意，富豪们只要开心，买一部8848手机根本不在话下。

这相当于我们普通人花10块钱买两瓶水一样，也不会太在意价格。

在E人E本、8848大卖后，杜国楹又将产品转让出去。

4、小罐茶横空出世

在极短的时间打造爆款，见好后就将企业卖掉，或者留下一点点股份，这是杜国楹往常的做法。

但在他最新的产品“小罐茶”中，却不见往年这一风格。

杜国楹说过：“自己已经从一个营销主义者，变成一个产品主义者。”并且声明小罐茶是他做好产品的证明。

早在2012年，杜国楹就盯向了茶叶市场。

那一天，杜国楹与另外两个人来到铁观音的发源地安溪，一起上山寻茶。

然而，令人不解的是，三个人都是外行，没有一个真正懂茶。

一家茶企的副总泡了乌龙茶接待他们，想让他们闻闻杯香。而杜国楹的人在接过杯盖后，根本不解其意，直接就盖上了。

在被问到上山寻茶为什么带不懂茶的旧部，而不是专业人士时，杜国楹回应道：“这是从用户需求出发。”

他和团队花费4年时间，走遍了全国各地的茶区，与许多茶农、茶叶专家进行深入交流后，成功研发出“小罐茶”产品，并在2016年上线。

隔年，八位大师制作茶叶的广告在央视与各大卫视播出，“小罐茶，大师作”的广告语一时风靡茶叶爱好者。

很快，“小罐茶”也成为了商务之间送礼的最佳选择之一。

2018年，小罐茶年销售额超20亿人民币。

在茶叶行业里销售额达到20亿什么概念?

中国市场有约7万多家茶企，茶叶市场高度分散，连成立近300年的八马茶业，一年总营收都不到10个亿。

在2018年排名第一的茶企福茗茶，总销售额也才16亿多。

人红是非多，产品亦是如此。

在火爆的同时，也遭到了质疑。

“8位制茶大师是怎么炒出20亿元茶业的”话题，以及小罐茶“大师作，不是大师做”的回应，迅速传遍网络。

从小罐茶的“大师作”传播上，多少带有点过往的“营销主义”方式。

面对大众的质疑时，杜国楹只是回应道：“真相就是真相，它需要时间。”

但从产品的研发上，这是杜国楹花费时间、精力最多的一款产品，并在火爆后，没有转卖掉。

从这一点上看，他是真的在认真打造产品。

展望杜国楹的整个人生，我深刻地理解到什么叫做“人红是非多”，难道一个人从白手起家到商业大佬，靠的仅仅只是各种噱头?正所谓“没有人能够随随便便成功”，杜国楹这一路走来斩过多少荆棘，想必只有他本人最清楚。而我们要做的并非质疑其能力，而是要冷静理智地思考：杜国楹为何能一次次攀高峰?

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