银保新规倒逼险企加速回归，严格规范手续费支付

贡献人身险三成保费收入的银保渠道迎来监管新规。8月27日，银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》(以下简称《管理办法》)，在准入退出、经营规则、问责制度、佣金支付、保障型险种占比等方面提出了更全、更细的要求。多位分析人士指出，《管理办法》直指银保“小账”痼疾，对保险公司而言，倒逼其加速保障转型、提高产品的竞争力，银行则需在销售人员的培训机制、激励机制等方面下功夫。

20%！划定相关险种占比

从新出台的《管理办法》来看，多项条款力推银保产品回归保障本源。

《管理办法》指出，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。

同时，《管理办法》第三十八条明确指出，商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险(不包括财产保险公司投资型保险)的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。

对此，人保寿险副董事长、总裁傅安平表示，这是监管部门第一次通过量化指标规定银行代理渠道必须要回归保险本源、回归保障，这有利于整个行业转型，也利于整个行业的长期稳定健康发展。

同时，《管理办法》要求商业银行方面应加强员工培训：商业银行保险销售从业人员销售投资连结型保险产品还应至少有一年以上的保险销售经验，每年接受不少于40小时的专项培训，并无不良记录。

事实上，趸交型或中短期理财险、分红险曾是银保渠道业务产品中的主力，随着保险回归保障，银保渠道在转型过程中开始主推期交产品，但同时也为银保渠道保费增长带来压力。

某银行财富管理与私人银行部高管表示，日常需要掌握众多金融资产知识的理财经理，对保险单项产品的认知与了解很难像保险公司人员那么深入和专业，在当前情况下，要想将保险产品讲清楚、说明白，银行销售人员的专业性需尽快提升。

打击营销乱象 引入退出机制

此前，银保渠道乱象丛生、销售误导屡禁不止，而《管理办法》对商业银行代理保险业务明确增加18个“不得”禁令，并引入退出机制。

此次《管理办法》明确表示，商业银行代理保险业务应当严格遵守审慎经营规则，不得有8项行为，其中包括将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售;夸大保险责任或者保险产品收益;将不确定利益的保险产品的收益承诺为保证收益等。

同时，商业银行及其保险销售从业人员在开展保险代理业务中不得有下列10项行为，其中包括欺骗保险公司、投保人、被保险人或者受益人;隐瞒与保险合同有关的重要情况;阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务等。

此外，《管理办法》还明确了银保渠道的退出机制。在退出方面，《管理办法》已明确列明12条违规条款。例如该办法规定，商业银行网点有下列情形之一的，法人机构不得授权该网点开展代理保险业务，已经授权的，须在5日内撤销授权。具体包括：内部管理混乱，无法正常经营;存在重大违法行为，未得到有效整改;拒不执行限期整改违法违规问题、按时报送监管数据等监管要求;最近一年内因保险代理业务引发过30人以上群访群诉事件或100人以上非正常集中退保事件等。

国务院发展研究中心保险研究室副主任朱俊生表示，规定市场退出机制是非常有必要的，有进入同时有退出，才能有效发挥市场机制的作用，同时业务退出也可以促进竞争效率的提升。

严格规范手续费支付

就在近期，招商银行(34.750,-0.25,-0.71%)行长田惠宇的一次内部讲话引起银行、保险圈震荡。田惠宇直言：“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理;对外取消相关保险公司准入资格。”

事实上，银行与保险公司合作中，除了公开的手续费用外，保险公司给银保人员回扣即“小账”已经成为公开的秘密，而银行与保险公司的合作往往取决于总体手续费的高低。

而此次下发的《管理办法》为“小账”下发禁令。该办法指出，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。

同时，保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的佣金。保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。

在支付方式上，《管理办法》要求，商业银行与保险公司结算佣金，应当由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级分支机构统一转账支付。

朱俊生表示，这有利于规范银保市场的销售行为，提升财务数据的真实性，降低保单销售成本。集中统一结算有助于减少与杜绝“小账”问题。但“小账”背后的利益驱动机制与格局其实依然存在，因此需要保险和银行做更多的工作。“对保险公司的挑战在于，如何提高产品的竞争力以及专业化的服务，调动银行销售人员的积极性;而银行则需要在销售人员的激励机制方面做出相应的调整，支持一线人员的保险销售。”朱俊生补充道。

告别转型阵痛 渠道重现生机

商业银行作为保险销售的重要渠道，是保险兼业代理机构的重要组成部分。数据显示，截至2018年底，全国共有保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家。其中，银行类保险兼业代理法人机构1971家，代理网点18万余家。

此前，多家险企借助银保渠道“弯道超车”，银保渠道保费收入占据保险业保费收入的半壁江山。不过，随着保险业回归保障并聚焦期交和价值型业务，曾以趸交和理财业务为主的银保渠道不断收缩。

相关数据显示，2018年人身险公司银邮代理业务实现8032.34亿元，同比下降24.11%，在人身险公司所有业务中的占比为30.59%，同比下降多达10.06个百分点。其中，中国人寿(29.550,0.84,2.93%)、中国平安(87.680,0.18,0.21%)、中国太保(38.170,-0.53,-1.37%)、新华保险(51.600,0.80,1.57%)、中国太平、中国人保(8.570,0.15,1.78%)6家上市险企寿险业务银保保费合计约为1888亿元，仅占寿险业务规模保费的11.5%。

不过，从行业数据看，最新数据显示，前7个月人身险公司银邮代理业务6580.48亿元，增长21.15%，占人身险公司业务收入的32.24%，同比上升1.64个百分点。对此，有保险公司高管表示，监管之下银保渠道也在积极转型，例如相关理财型产品拉长期限、万能险及年金险更加注重保障满足客户的保险需求，同时也在提升重疾险、健康险等纯保障型业务的销售力度等。

保险转型的过程也带动了银行方面的改革。例如某国有大型银行相关负责人表示，该银行在银保业务方面坚持五大转型，分别是产品转型、营销模式转型、线上线下一体化转型、营销体系转型与业务模式转型。其中包括优化产品供给结构、健全营销体系、加大培训力度、强化科技支撑等措施。

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