即时焦点：单一狂犬疫苗销量跟不上产量还要募资扩产，卓谊生物2亿市场推广费用挤压利润空间

近日，长春卓谊生物股份有限公司（以下简称“卓谊生物”）向深交所递交招股书，申请主板上市。

全部收入来自狂犬疫苗

(资料图片)

据招股书显示，卓谊生物主要从事疫苗产品研发、生产及销售，但目前公司主要的收入和毛利都来源于冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞），产品较为单一。

从细分品类来看，主流使用的狂犬病疫苗包括采用Vero细胞、人二倍体细胞、地鼠肾细胞以及鸡胚细胞培养的纯化疫苗。其中，由于来源便利、病毒滴定度高、可规模化生产以及成本较低等优点，近年来Vero细胞批签发量或批签发次数占比接近90%。

2020年至2022年（以下简称报告期），卓谊生物全部主营业务收入都来自冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）的销售，其中仅极少部分为半成品的销售。期间，冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）成品的销售占比分别达到99.92%、98.85%和99.01%。

根据中检院数据，2020年我国狂犬病疫苗的批签发量达7860.37万支，是我国除了新冠疫苗之外批签发量排名第一的疫苗产品，共批签发879批次。自2021年4月底后，中检院不再公示批签发具体数量，只对批签发批次进行公示。

报告期各期，卓谊生物的人用狂犬疫苗批签发量分别为497.33万支、1121.2万支和897.73万支。同期，行业龙头的成大生物批签发量分别为3652.46万支、1034.79万人份和515万人份。

不过，成大生物在2021年度及2022年度批签发量仅披露人份数据，而其存在五针法及“2-1-1”四针法两种免疫程序的产品，无法精确换算其准确的批签发支数。

但也能看出，2022年二者批签发批次和批签发量均较上年有所下降，而卓谊生物2022年的批签发量依然要低于成大生物和荣安生物2020年的批签发量。

销量增幅跟不上产量增长

此次IPO上市，卓谊生物计划募集资金10亿元，而截至2022年末时，公司资产总额约为11.82亿元，净资产约为7.16亿元。其募资最主要的用途还是为了扩大产能，公司拟向人用狂犬疫苗智能化生产车间项目投入8亿元资金，占全部募资比例达到80%。

就卓谊生物本身来看，2020年公司冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）的产能还仅为625万支，2021年大幅扩产至1500万支，是上年的2.4倍，但同时公司产能利用率则从99.9%下降至71.58%。

需要注意的是，即使产能利用率已经有所下滑，卓谊生物的产销率依然有更大幅度的下滑，2021年卓谊生物冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）的产销率仅为54.34%，较上年的74.76%下降超过20个百分点。

2022年，库存堆积的卓谊生物将产量降为957.47万支，产能利用率进一步下降至63.83%。同时，公司当年冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）销量增加至741.99万支时，才将产销率提升至77.5%。

简单来说，卓谊生物销量的增长还跟不上公司产量的增长，至少目前公司的产能是完全够用，剩余产能以及IPO新增产能的消化还得看公司对更多市场的拓展程度。

对于生产量的变化，卓谊生物解释为，由于疫苗的生产及批签发周期较长，避免供给不足影响市场开发、造成客户流失，加上狂犬病疫苗的有效期相对较长，公司在进行排产时，适当考虑未来一定期间的销售预计，产量相对较高。

不过由此带来的结果是，卓谊生物存货账面价值大幅提升，报告期各期，公司存货账面余额分别约为7738.65万元、1.39亿元和1.66亿元。

其中，库存商品账面金额分别约为1680万元、5253.17万元和7765.59万元，占全部存货账面余额的比例分别达到21.71%、37.71%和46.67%。也就是说，公司存货中生产了但没来得及出售的产品占比提升最快。

值得一提的是，卓谊生物早期狂犬疫苗的有效期相对较短，大约为18个月、24个月，目前生产产品有效期则延长至36个月左右。

因此，较短的有效期使得卓谊生物在2022年末时，对离失效日期不足6个月的产成品、超过失效日期或属于验证批次不能生产为产成品的在产品等存货计提跌价准备约为2358.34万元，占当年存货账面余额的比例约为14.17%。

相比之下，2020年、2021年卓谊生物计提的存货跌价准备分别仅为332.74万元和332.85万元，占当期存货账面余额的比例分别仅为4.3%和2.32%。

市场推广费用大增挤压利润

对于冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）的销售，卓谊生物分为直销和经销两种模式，但报告期内，超过99%的收入还是来自直销渠道。

据招股书显示，目前卓谊生物上市的冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）属于非免疫规划疫苗，按照国家有关法律规定，企业需要先在相关省级公共资源交易平台的公开招标程序中中标，中标的企业获得进入该省市场的资格，并确定该省范围内中标疫苗产品的销售价格。

此后，各级疾控中心根据需要确定采购数量后，在本省省级中标企业名单中选择具体疫苗厂家，并与其签订订单合同。在这种销售模式下，卓谊生物冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）的销售价格基本稳定。

报告期内，公司冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）的销售单价分别为65.59元/支、70.42元/支和70.7元/支，因此，卓谊生物疫苗最终销售收入的增长则只能靠销量的增长拉动。

报告期各期，卓谊生物分别实现营业收入约为3.06亿元、4.16亿元和5.3亿元，同期实现归母净利润分别约为1.16亿元、1.05亿元和8773.63万元。公司净利润与营业收入有着完全相反的趋势，在营业收入逐年增加的同时，净利润降幅却不断扩大。

究其原因，一方面需要归因于上面提到由于生产排期问题导致存货跌价损失的计提，另一方面则是卓谊生物为扩大市场份额、巩固客户关系加强与推广服务商合作等导致的销售费用等期间费用的增长。

报告期各期，卓谊生物支出销售费用分别约为5260.41万元、1.41亿元和2.2亿元，占当期营业收入比例分别达到17.17%、33.97%和41.53%。

除了政府采购模式，卓谊生物还将少部分的冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）向少量国内血液制品生产企业销售，或是向部分国际疫苗生产商销售狂犬病疫苗半成品，以及经过少量经销商将疫苗成品销售至境外，此类客户订单基本需要营销团队通过商务谈判的方式获取。

不过在卓谊生物的销售费用中，绝大部分还是为市场推广费用，报告期内公司积极拓展了华南、西南等区域市场，2021年后深圳、东莞等地疾控中心逐渐出现在卓谊生物前五大客户名单中。

为此，公司支出的市场推广费用分别达到3004.57万元、1.16亿元和2亿元，占同期销售费用比例约为57.12%、82.21%和90.67%。

值得一提的是，在销售费用成倍增长的同时，卓谊生物冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）产品销量却并没能随之有更高的增长幅度，以致持续出现增收不增利的情形。

目前，卓谊生物还有冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）“2-1-1”四针免疫程序、“1-1-1-1”简易四针免疫程序以及冻干人用CpG佐剂狂犬病疫苗（Vero细胞）的狂犬疫苗产品在研，但相当一段时期内，公司全部收入依然只能依赖现有单一品种狂犬疫苗销量的增长。

报告期内，卓谊生物整体期间费用率分别达到34.79%、55.31%和61.56%，期间费用的增长明显高过当期营业收入的增长，而该增长绝大部分还是源于销售推广费用的增加，研发费用率相对较为稳定。

由于下游客户主要是各级疾控中心，卓谊生物通常给予较长的信用周期，叠加近期下游客户回款周期拉长，报告期内，公司应收账款也在快速增加，分别约为1.65亿元、3.04亿元和4.07亿元。

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